
杭州真心熱能代理� 鐘建�
沒有一�(gè)�(yè)�(wù)�,僅�1�(gè)光桿司令+4�(gè)安裝工,一�(gè)不足30平方米的小店,居然壟斷了桐鄉(xiāng)�30%太陽(yáng)��90%空氣能工程項(xiàng)目。杭州真心熱能代理商鐘建�,屢出怪招、所向披��5年擠垮數(shù)十家太陽(yáng)能專賣店�
一�(gè)不到30平方米的小店,連續(xù)三年銷售額做�400�(wàn)�、毛利潤(rùn)過百�(wàn)�。鐘建林,一�(gè)從事熱水�10年的區(qū)域代理商,秉承口碑營(yíng)銷的圣經(jīng),把一�(gè)普通的縣級(jí)市場(chǎng)做的�(fēng)生水�、所向披��
鐘建林,真心熱能電器桐鄉(xiāng)總代�,相伴真心十�,很難想象,僅憑他自己和手下四�(gè)安裝工人,就承接了桐�(xiāng)�30%太陽(yáng)能,90%空氣能熱水器工程�(xiàng)��5年時(shí)間擠垮了臨近十幾家太�(yáng)能專賣店,他是怎么做到的呢�
豪車、小店與百萬(wàn)工程 鐘建林駕著價(jià)值百�(wàn)的雷克薩�,在桐鄉(xiāng)市一�(gè)稍顯冷清的街道停�,路邊那不足30平方米的“小店”,已�(jīng)�(jīng)�(yíng)了十年之久�
“小店”裝修�(jiǎn)�,靠墻陳列著十幾�(tái)空氣能展示機(jī),左廳擺放著一�(gè)大茶�,上面放一套茶具,靠墻的是他的辦公�,上面零散的放著招標(biāo)�、雜志和名片�
很難想象,這�(gè)裝修極簡(jiǎn),在二三線城市一抓一大把的小門店,竟能做出年銷售三四百�(wàn)元的�(yè)�(jī)�
看出我們的疑惑,鐘建林泡好�,隨即拿出三大本文件��
這是近期承接的項(xiàng)目案�,上百頁(yè)文件�,密密麻麻貼滿了圖片,六成是商品房家用機(jī)案例,四成為工程�(jī)銷售案例�
“這只是其中一部分,我匯總的詳�(xì)客戶資料,就�8000多�(gè),很多都是大型公建和房產(chǎn)客戶,這是很多同行看不見的資源,也是我能夠做這行十年而沒有被市場(chǎng)淘汰的原因�
8000�(gè)客戶,每�(gè)客戶影響8�(gè)人,未來(lái)起碼�6�(wàn)�(gè)潛在客戶。龐大的客戶資源,源于鐘建林十年的積淀�
�(shí)間回到十年前。當(dāng)鐘建林在桐鄉(xiāng)積極尋找�“主家”�(shí),真心在臨安工業(yè)園的工廠還在建設(shè),一�(gè)偶然的機(jī)�(huì),讓鐘建林找到了真心熱能電器公司,從此開始了�(zhǎng)�(dá)十年的合作歷��
“我就想找一�(gè)這樣有發(fā)展前�,有科研平臺(tái)的企�(yè),之前我做過很多海寧的小品牌熱水�,但他們沒有強(qiáng)大的科研�(tuán)�(duì),產(chǎn)品處于中檔偏�,做起來(lái)很費(fèi)力�”鐘建林說(shuō)�
作為浙江省�(gè)重點(diǎn)扶持的代理商,真心除了從技�(shù)到培�(xùn)一系列支持之外,還積極幫助他分析市�(chǎng),總�(jié)了一套系�(tǒng)的營(yíng)銷方��
在真心的幫助之下,鐘建林拿到了桐�(xiāng)市節(jié)能環(huán)保備案稱�(hào),這是桐鄉(xiāng)市家以代理商名義的備�,為以后承接大規(guī)模的工程熱水器項(xiàng)目打好了�(jiān)�(shí)的基�(chǔ)�
2003�,太�(yáng)能市�(chǎng)�(fēng)起云涌,各大品牌紛紛�(jìn)駐桐�(xiāng),鐘建林居正出奇,果斷放棄了以往零售為主的坐商模�,開始穿行于各實(shí)�(yè)、房�(chǎn)老板的圈子里,廣交良�,憑借的口碑�(yíng)�,漸漸叩開了大型工程和商品房�(xiàng)目的大門�
客戶是好的業(yè)�(wù)�
“把一�(gè)好的顧客培養(yǎng)�20�(gè)顧客,你就成功了�”偶然一堂營(yíng)銷課,觸�(dòng)了鐘建林心弦,成為影響一生的�(yíng)銷圣�(jīng)�
他至今還記得賣出�(tái)空氣能熱水器的場(chǎng)��
2003�,真心熱能電器公司研制出�(tái)150升家用空氣能熱水器。鐘建林主動(dòng)�(qǐng)纓運(yùn)回桐�(xiāng),正趕上振興西路東興商廈電器促銷活動(dòng),便一口氣弄了3�(gè)門面,把空氣能熱水器展示出�(lái)。三天過去了,任他磨破嘴皮,人們還跟聽神話故事一樣:“空氣中怎么可能�(chǎn)生熱��”
“原子彈都能造出�(lái),航空飛�(jī)能在天上遨游,你們不要懷疑高科技,以后熱水器的趨�(shì)肯定是空氣能�”鐘建林依舊信心滿滿,不耐其煩地解說(shuō)�
一�(gè)女子美容�(huì)所的老板終于有了興趣,會(huì)所熱水需求量很大,電能太耗電,燃?xì)馑疁赜植唤o�,空氣能恰好有的節(jié)能效果。但�(duì)售后的擔(dān)�,讓她有些猶��
鐘建林索性說(shuō)�“我先給你�,試用半年再付款,覺得這�(gè)�(chǎn)品好,就介紹給其他朋友,如果�(dá)不到你想要的要求,我拆回�(lái),分文不��”
面對(duì)這種托底的承�,對(duì)方再也沒有顧忌了�
半年之后,美容會(huì)所不但付了全款,還成功介紹�8�(gè)客戶�
這是活生生的一課,鐘建林開始明白口碑的重要�。從這天起,他再也沒招過�(yè)�(wù)�,自己每天花大量�(shí)間研究目�(biāo)客戶群體,拜訪曾�(jīng)的客戶,走訪開發(fā)中的商品�,在門市的�(shí)間越�(lái)越少,圈子卻越來(lái)越大�
如果把鐘建林的小店比喻成一�(gè)公司的話,那么就是一�(gè)光桿司令+四�(gè)裝修��
“我沒有業(yè)�(wù)�,因?yàn)槲业目蛻艟褪俏液脴I(yè)�(wù)�,我把他們服�(wù)好了,他們就�(huì)自動(dòng)為我?guī)�?lái)新客戶,而且成交率接��”
每�(gè)行業(yè)都有一�(gè)圈子,每�(gè)圈子都有消費(fèi)連帶效應(yīng)。在桐鄉(xiāng)市屠滇工�(yè)園有一群皮鞋生�(chǎn)企業(yè),鐘建林�(gè)單子就是300人職工宿舍樓的空氣能熱水器項(xiàng)目,他不但維�(hù)得很�,還�(shuō)服老板家別墅也安裝了空氣能。彼此信任的建立,老板又帶他認(rèn)�(shí)皮鞋�(xié)�(huì)其他老板,半年時(shí)�,接到了3�(gè)同樣的工程項(xiàng)目�
“逢年過節(jié),我都會(huì)親自去拜訪客�,把�(xiàng)目服�(wù)完后還能記得�,客戶會(huì)很感激。今年八月十�,我拜訪�15�(gè)客戶,不到半�(gè)月的�(shí)�,他們就介紹朋友�(lái)做成�3�(gè)單子�”這樣的例子很�,只要專心專意和人打交道,多交朋�,生意自然就好做了�
光桿司令和四�(gè)安裝� 雖然沒有招一�(gè)服務(wù)�,鐘建林卻帶�4�(gè)專業(yè)安裝工人,都是年�5�(wàn)的待�。很多品牌的代理商為節(jié)省成�,都是臨招的安裝�,鐘建林非常看重這塊,自己制作了一本裝配手�(cè),讓工人記熟背牢里面的條��
比如,永�(yuǎn)不能在客戶家里發(fā)生爭(zhēng)�(zhí);不能在客戶家喝茶抽�;遇到維�、投訴電話要在時(shí)間提出解決方�,如果對(duì)方是家用�(jī),會(huì)在當(dāng)天上門解決,如果是工程�(jī),一小時(shí)�(nèi)上門服務(wù)……
好口碑需要好服務(wù)� 鐘建林嚴(yán)格要求裝修工,要重新定位自己,不是臟兮兮的裝修工,而是專業(yè)利索的裝修兵,既能遵守紀(jì)律規(guī)章,又能快速完成工�,既要有耐心與客戶積極溝通,也能在時(shí)間提出解決方�,而非借口托辭�
事實(shí)�,鐘建林的一言一�,都在積極影響著他的��
“我時(shí)常跟他們說(shuō),產(chǎn)品遇到問�,一定不要站在企�(yè)(真心)的角度去辯解,一定要站在客戶的角�,提出有效的解決方案,因?yàn)榉N種托辭,不但在很小的事情花費(fèi)巨大的代�(jià),而且�(huì)把口碑的種子變成一顆投訴的炸彈�”
�?yàn)榭蛻舻慕ㄗh,鐘建林曾兩�“上書”真心熱能電器公司總部,要求得到解決方��
�,空氣能熱水箱在普及三年之后,真心公司采用水晶內(nèi)膽做熱水�,但用久了之�,水箱上很容易長(zhǎng)出污�、流出來(lái)的水略顯�(fā)�。這種非技�(shù)性的投訴,一般經(jīng)銷商�(huì)置之不理,鐘建林卻親自到真心總部,找到總�(jīng)理賀曉華,建議全部換成不銹鋼�(nèi)��
第二�,空氣能熱水器的外箱包裝�,在抬到四樓�(shí)斷了,箱體差�(diǎn)就掉在地�。雖然客戶沒看到這一�,鐘建林卻非常生�,當(dāng)天就打電話給總部,建議立馬換上高承壓包裝��
幾天之后,一批新包裝帶送到他那�,鐘建林親自做了�(shí)�(yàn),抬�10樓都斷不了�
“�(duì)公司而言,包裝帶是一件小�,但在我看來(lái),就是客戶口碑宣傳的�(guān)鍵。一�(gè)連包裝帶都不牢靠的品�,怎么能夠保證�(chǎn)品的品質(zhì)。在客戶面前,所有的�(cuò)都是不可原諒��”
真心熱能公司“真心”接受建議,每次都快速響�(yīng),雖然增加了一些成�,但如此�(rèn)�“糾錯(cuò)”的代理商,對(duì)于真心來(lái)�(shuō),未嘗不是一件好��
十年的堅(jiān)持與倔強(qiáng),鐘建林收獲了很多榮�(yù):誠(chéng)信單�、誠(chéng)信工商戶……在他�(nèi)心深�,早已脫離傳�(tǒng)代理商的“賺快�”心態(tài),而是著力于從品牌�(yùn)�(yíng)的角度搭建�(gè)人品��
“一�(gè)�(chǎn)品在地方市場(chǎng)銷售情況,其�(shí)很大因素在于�(jīng)銷商自己的努�,產(chǎn)品擺在那兒,你不能讓�(chǎn)品自己去�(shuō)�,必須得靠自己去盤活已經(jīng)熟悉的市�(chǎng),通過�(yíng)�,通過口碑,通過服務(wù)去打通各�(gè)�(guān)節(jié),總�(jié)自己的套�??偣静豢赡芰私夥椒矫婷妫荒茉诤暧^思路上給予指�(dǎo),更多經(jīng)�(yàn)在于自己去摸��”
�(duì)于未�(lái)可能面臨的競(jìng)�(zhēng),鐘建林非常坦然,任何一�(gè)行業(yè)都存有競(jìng)�(zhēng),有�(jìng)�(zhēng)才有品牌,有�(jìng)�(zhēng),才能彰顯實(shí)�,他�(duì)自己要求就是:無(wú)論面臨怎樣的市�(chǎng),必能做到數(shù)一�(shù)二的位置�
“如果2013整�(gè)桐鄉(xiāng)市的空氣能年需求量�2000�(tái),真心的份額占到800�(tái)就行了!”鐘建林踐行著自己的目�(biāo),開始將觸角延生到臨近地區(qū),桐�(xiāng)只是一�(gè)起點(diǎn)�